Negociar es un proceso de persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que éste actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.

Al hablar de negociación o antes de negociar con una persona, empresa, etc, lo primero que necesitamos hacer es la tarea, una buena preparación de lo que vamos a proponer es fundamental antes de salir a negociar, y también lo es investigar todo lo necesario de la otra persona, empresa, etc.

Por tanto lo primero que vamos a hacer es usar una agenda, donde vamos a poner todos los puntos a tratar, ej. voy a empezar a proponerle esto, esta es mi segunda alternativa y esta mi tercera, y esto es lo que pretendo ganar.

El mejor tipo de negociación es cuando ambas personas se levantan sonriendo de la mesa, es decir que la negociación sea justa.

Las Preguntas

Debemos hacer las preguntas necesarias para lograr que el cliente exprese su deseo, debemos escuchar al cliente.

“El que”, que desea, un proyecto de vivienda, un presupuesto para una reforma de casa, comercio, vivienda, una consultoría de inversión inmobiliaria, un asesoramiento sobre terrenos.
“El cómo”, como sugiere que lo hagamos, llave en mano, por etapas, por administración
“El cuándo”, para cuándo lo desea
“Quieres”, esto tiene que ver con actitud, si el cliente no quiere el servicio en vano vamos a tratar de convencerlo.

La personalidad del cliente

Otro factor clave es reconocer la personalidad de tu cliente, en la psicología básica existen 4 tipos de personalidades, hay que saber identificar la personalidad de tu cliente para poder tener control en la negociación. Se distinguen 4 tipos:

  1. El sanguíneo, el tipo agradable, simpático, que hace chistes, tiene alma de niño, el sanguíneo a pesar de ser agradable y simpático, es inconstante y es hablador, y en un momento de buena emoción toma la decisión,
  2. El colérico, un tipo realizador emprendedor, es líder, muy trabajador, impulsivo y autosuficiente, son personas muy prósperas económicamente, cuando se está tratando con un colérico debes de saber que este tipo se va a los puntos claves, ir al grano, y es rápido para tomar decisiones, no es necesario explicarle todo, las desventajas del colérico es que tiene carácter de patrón y es nervioso acelerado, y olvidadizo.
  3. El flemático, el punto opuesto del colérico, un tipo tranquilo, sereno, paciente, es constante, es un tipo demasiado analítico, cuando se está tratando con este tipo hay que mostrarle todos los detalles, todos los tecnicismos, y se va a tomar su tiempo para tomar su decisión, un tipo callado, que analiza al detalle, hay que negociar serenamente,
  4. Y por último el melancólico, un tipo introvertido, pensador, es talentoso músico, las desventajas es que es tímido, lento y perezoso.

Hay que saber con que personalidad vamos a tratar, para tratar de compatibilizar y poder cerrar esa negociación, tratar de sentirse como ellos para que nos den la confianza de querer trabajar con nosotros.

La honestidad

Un punto importante es la honestidad, la gente descubre a las personas falsas a 10 kmts y mas en Paraguay que estamos cansados de que nos mientan, o sea hay que hablar con honestidad, y decir las cosas como son, ganarse la confianza del cliente es clave

En base a esto hay que poner honestidad y quitar las emociones en la negociación para que no queden resentimientos temporales que se comunican corporalmente, si te parece que te quieren dar muy poco por tu servicio o te quieren hacer trabajar mucho por lo mismo, hay que decirlo antes de seguir negociando y no guardárselo.

La acción, el cierre

Técnicas de cierres de ventas, citamos algunas

  1. La 1era técnica, por conclusión, siempre llegar a la conclusión de que si quiere nuestro servicio de arquitectura o construcción, por ejemplo existen las personas serias que se nos quedan mirando, no nos dicen ni si ni no, no muestran emociones, el hecho de que no nos retroalimentes nos hace sentir inseguros pensando que no quieren nuestro servicio, lo importante es pensar que si lo desea, pensando dentro de uno mismo, así no perder la emoción de detallarle el servicio, es psicológico,
  2. La 2da técnica, el doble alternativa, siempre ofrecer dos opciones o más, por ejemplo, cuando nos encontramos el lunes o el martes?, de mañana o de tarde?, en 3 pagos o en 2 pagos, pasa lo mismo con un proveedor, se lo pago en 3 pagos o 4 pagos,
  3. La 3 técnica es, la del amarre, una técnica de negociación poderosa, se trata de poner una pregunta al final de cada frase para lograr un estímulo positivo, proponer al final de cada frase, verdad?, no cree?, no le parece?, no es cierto?, si o no? por ejemplo le decimos a un cliente, si desarrollamos el proyecto ejecutivo de su vivienda va ser mucho más segura y lograda la construcción porque vamos a conocer al detalle su proyecto, o, si desarrollamos el proyecto ejecutivo de su vivienda va ser mucho más segura y lograda la construcción porque vamos a conocer al detalle su proyecto, no es cierto? o, si comenzamos el desarrollo del proyecto ejecutivo mañana, en 30 días podríamos comenzar la construcción, le parece?
  4. La 4 técnica es, la pelota tata, básicamente es contestar una pregunta con otra, por ejemplo, si un cliente nos pide, me podrían tener el anteproyecto en 15 días, y le respondemos, Ud. desea que le entreguemos el anteproyecto en 15 días? , y el cliente responde si, ya esta, preparamos la factura.

Es importante saber que la negociación se logra después del cuarto o quinto intento de cierre, por esto es muy importante lograr varias respuestas o afirmaciones positivas del cliente antes de querer hacerle firmar un presupuesto o contrato.

Otra técnica importante para provocar la acción de tomar la decisión por la afirmativa es, ej.: si hoy firmamos este presupuesto en 15 días va a poder visualizar gráficamente como será su futura casa, o por la negativa, si no se decide en contratar los servicios de arquitectura va a ser difícil que se pueda construir su casa este año.

Es importante que sepamos cerrar nuestra venta, porque al fin y al cabo estamos vendiendo un servicio profesional y no dejar escapar a los clientes, aplicando estas técnicas de ventas les aseguro que van a lograr muchos más contratos de los que pronosticaban.

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Nicolás Morales
info@biocons.com.py
Para www.arquitectos.com.py

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